销售笔记在人间做销售的日子图片(销售笔记在人间做销售的日子5.21)

1. 导言

它山之石,可以攻玉。(你没时间提炼;你不会提炼)

2.销售高手秘籍

——三阶段:自己、天地、众生。

(1)你的年薪取决于你在这家公司是否具有不可替代性。

(2)你的优势! 优势=才干(天生+培养)+知识+技能。

(3)知识(知道)与技能(做到):连接两者的是方法论、工具。

3.采购心理五要素剖析与攻陷(上下)

(1)两个观点:欠钱+采购——销售

(2)讲故事。模拟拍卖看心理:

a.价值——牌子、型号、新旧

b.价格

=性价比。前两者两者相比所得。

c.信任。关系营销是销售的核心。客户会在他信任的人那里买东西,而非买性价比最高的东西。

d.体验。。满意度=体验-期望值 (基本满意、非常满意、惊喜–转介绍–口碑营销)

e.需求(核心)

+f.资料(目标客户)

5.满足“需要的”还是“想要的”(上下)

——不要而且不能满足所有需求。因为:资源有限、欲望无限。

(1)需要的是刚性、必须品;想要的是柔性、非必须的。

(2)优先满足需要的?想要的?

——先追求需要的,再追求想要的。千万别反过来!否则痛苦不堪。

客户需要的是价格低,想要的是性价比高。

客户需要的是诚信(说到做到),想要的是诚实(有一说一)。

· 销售谈判过程中,永远留底牌。无底牌,无惊喜。无惊喜无转介绍,无转介绍无忠诚。在商言商。

(3)没有土地的地方容易出生意;有土地的地方容易出读书人。

(4)优先满足客户需要的!而非想要的。

7.六步实现大客户销售全流程管控

(1)客户分析。

(2)建立关系。

(3)挖掘需求。

(4)呈现价值。

(5)获取承诺。

(6)回收货款与二次销售。

全程信用管理:资信管理(前)、授信管理(中)、账款管理(后)。

8.“鹰”型客户的特征(上下)

(1)强势、果断、霸道。

(2)强势领导力

a.Power力量

要和下属保持一定距离;打成一片的话必须具备翻脸的能力。

如何做到强势?a.断言(不必解释)b.重复(刻在脑海)c.传染(有人呼应)

b.分析能力强、逻辑推理能力强。

关键客户喜欢聊什么。谍战、历史、文化。

c.对数字对钱敏感(但对情感对人不敏感)

——友谊型销售不管用。

10. “鹰”型客户应对技巧(上下)

——沟通(重过程) VS 谈判(重结果)

(1)真实!!!

用数据和事实讲话——优先用可验证的历史数据。。

(2)职业化

见面仅几分钟。 你要硬啊!否则,你软的话让人担心你的产品可能有问题。怎么赢得尊重呢?

要体现出职业化:

a.相信相信的力量

相信自己公司、产品、身边的人。不要怀疑!!!否则你就缺乏坚定的眼神,你心虚。(没有完美的产品。)

b.个人形象

· 在当今职场,还是以貌取人!!!

· 你无法确定别人喜欢的时候,就穿正装。说明你重视、尊重别人。

· 两套、蓝色/灰色系、合身、蓝白衬衫(少量黑)-袖稍微长出西服1.5公分。

· 皮鞋皮带同色。

· 袜子:坐下时别露出腿毛。

· 身上可以有奢侈品点缀。

· 个人卫生:鼻毛、不要留小指甲、勤洗澡勤换衣。

c. 朋友圈运营。

作为创业者的老板/老板,你没资格限时可见。个人IP的塑造。(感动客户的可以发、政治宗教等有些不能发)发感动身体、心理的,实在不行发正能量。

12. “羊”型客户特征与应对技巧

(1)两种笑

a. 傻笑。适当示弱让对方放下戒备,可以赢得主动权。

b. 喜悦的笑。高兴

(2)特征:无压力、很随和、善良

好说话、容易上手。

(3)【羊是向导、内线的最佳人员】但反之未必成立。粘合剂、和稀泥-容易妥协-缺点/容易被裁。

因为:他人员好、关系好。

例如,猪八戒(关系导向型)——行政;孙悟空(任务导向型)——销售; 沙僧(任劳任怨型)——自认为的。

唐僧、宋江、刘备(整合资源型)——老板。

(4)对策:羊转鹰

a.学会主动出击。

b.学会提(过分)要求。

c.运用黑白脸

d.学会翻脸–先制定规则,当对方违反时,表现夸张情绪。

13. “狐”型客户特征与应对技巧

(1)狡猾、聪明、

· 眼界一旦打开了以后,人会变得荣辱不惊;淡定从容出现以后,自信就产生了。

· 多看历史博物馆。

(2)反应快、语速快

(3)多疑、眼神飘忽不定

(4)擅长狡辩(拖着你)、贪小便宜(是一种习惯,与有钱没钱无关;不敢贪大便宜因为胆小)

——人情往来送礼方法

· 送性价(=价值/价格)比低的产品。

· 独特性产品

· 送有二次社交功能的礼物

(5)给了礼物还不给办,怎么办?

鹰杀狐,百发百中,但要慎重,灵活运用!!!

14. “驴”型客户特征与应对技巧

(1)特点:反对、挑战、折磨

· 不重谈判结果重沟通过程。

· 他不差钱,钱不是他的。

(2)怎么办?顺毛捋

a.让驴爽。鹰派、技术转销售、家庭优越做不了这一点。

· 客户只有认可你这个人之后,才可能认可你的产品。

· 适当把自己放低,不对方抬高。

b.迎合。接篮球法则。

· Yes…But… 谨记:先赞同后反对

(3)现实中,多是复合型:鹰+驴、鹰+狐,很少是鹰+羊

15.四类客户类型的谈判报价策略

a.给驴报最高价。技术把关者,总工程师。可以跟他报高价——高价说明东西好啊。技术出身的销售有优势;但是营销出身的销售别班门弄斧。

b.给鹰报最低价。

· 别跟老江湖玩套路,多一些真诚,你的那些套路他早就都玩过了。35-40 人生中场,35以下是年轻人。

· 价格报高了可能就直接出局了。一旦报完价后轻易不还价——自信的表现。

c.有人说给羊报高价。羊任人宰割啊。这你就错了,羊虽然善良但不傻;他人员好,你得罪他后,你得罪了谁,你不知道得罪了谁。

d.狐(聪明狡猾):肯定讨价还价。所以,你得给它一个还价的空间。

eg1: 他答应了但是就不给你引荐上级领导怎么办?

· 判断客户类型。

· 增加客户信任。

· 朋友搭桥牵线。

· 领导打招呼(施压)

· 找点小把柄(威胁)

eg2: 如何搞定强势的决策人?

· 扮演倾听者、探讨分析事情的伙伴。充分准备,立足需求提供3套需求方案。

· 鹰也喜欢跟同频道的人一起交流。

· 切忌硬碰硬,态度谦和地和他坚持原则。

· 夯实细节,可验证数据、真实案例。

· 重视谈判过程,体现专业性、职业化。

· 切忌拖沓,速战速决。

16.【次序技术】听问说-拿下鹰

(1)三个基本谈判要素:说、听、问

· 说:抑扬顿挫,传达自信的口吻。

· 听:心理医生、牧师

· 问:警察

次序技术?说听问的不同排列组合。

(2)狡猾的狐、自负的鹰、一根筋的驴、重情感的羊。

· 我有经验,老师有提炼。我有经验,也需要提炼。

· 《士兵突击》24集。

· 吴哲:眼看(自信)、耳听(用事实说话)、心感受(气场)

· 大队长:【听问说】–>鹰派、自信、自负、自大的人

“听”:防止冲突、了解对手、投资尊重。

——眼睛平视略微向上乃莫大的尊重。

——节奏。谈判是有节奏的。

· “问”:力量型提问:只能是封闭式问题。

· “说”:用事实说话。

——吴哲:有原则、很坚持、能力强、很自信。他的清高让他不会搞暗算。

——德才兼备其才控用;有德无才其才堪用。

(3)一个人自控力差,没有未来!!!

17.说听问-说服驴和羊、问听说-专治狐

(1)说、问、听:驴和羊内向的人。

· 降势、安抚。

· 好事是沟通,坏事是谈判。谈判是一种势的较量。

· 销售谈判中不能往回谈,要往前走。

(2)问、听、说:狐。采用力量型的问题、提高战略定位、快刀斩乱麻赶紧结束。

18.擒贼擒王-三招搞定公关决策人

(1)工作关系升级为朋友关系。

· 聊工作是工作关系,聊喜好是朋友关系。

(2)表达观点让对方聊嗨聊爽。

· 这只是我的浅见,我特别想听听您的观点。

(3)适时拉回正题谈当前项目。

· 客户面前无废话。无关工作的话用来培养感情和信任,为谈项目做好铺垫。

19.强压下的谈判突围工具[1+1]

(1)高级人员对设备信息不感兴趣。

——要聊他感兴趣的话题。

(2)99%的时间用来进行备课。

——见决策人,见面不是目的,把自己给对方留下印象,为下次见面做好准备。

(3)1+1:一个印象、约见下次。

· 塑造个人品牌。 抓住一个人五官中最为典型的特点|鼻子。

20.塑造个人品牌的四个特征留下好印象

(1)独特性。

我有别人没有。这点【最难做到】,你产品同质化严重,别人记不住你。

(2)相关性。

人脉。被别人需要是一种幸福。

· 别人求你办一件事,别怕麻烦,尽其所能的去帮他,让他欠你一个人情。回头你再求他办一件事,整个人脉就搭建起来了。

· 35岁以前找工作是年轻和学历;而35岁以后找工作靠的是人脉。

· 读MB习近平/EMB习近平:交换资源与增加人脉。

(3)特定性。

· 不管你怎么努力,你也不可能被所有人喜欢。

· 特定关系喜欢你就行:亲人、家人、老板、同事、下属、客户。

(4)一致性。在建立客户关系时,任何过山车式的为人处世都是伤害感情的。(成本低,粘度高)

——独特性最难做到。

——你只需要做好相关性和一致性,你对他来讲就是不可替代的。

——你的外在形象是被认为是一种表达,诠释着你是一个怎样的人。

——一件事情,要么帮助你,要么损害你。个人仪态,千万不要驼背。行走时带着力量和自信。

21.破解压力谈判的四步法,约见下一次

(1)了解对方喜好。说话办事得体是一种修养(得体就是不让人感到尴尬)。

——跑步、骑车是有氧运动,可以减肥。

(2)转介绍第三方关系。教育、医院等资源搭建。

(3)留白。注意豹尾。喜剧演员法-PMP拍马屁。

——初级拍:您女儿可真优秀,遗传了爸爸的基因。

您女儿真漂亮,长得像爸爸。

· (销售人员嘴要甜:女人35岁以上;男人45岁以上,都喜欢被夸年轻)

——高级拍(开放式拍):给对方一个可以表达自己的机会,让对方可以表达–>优异的政绩、骄傲的历史、炫耀的过去。

(4)【赞美三段论】

a.我发现你有一个特别好的地方……

b.我认为你取得这样的成就,原因是……

c.你这样的成就对我产生了……影响,请教你是如何做到的?

· 夸人不要夸现象,要夸现象背后的素质和能力。

· 学会送礼。送礼是一种特殊的表达方式,重要的不是礼品本身的价值,而是礼品和送礼的方式所表达的情感是否到位。

(5)送礼七点注意事项

a.尺度以法律法规制度为红线。

b.送礼的时机很重要。

c.送性价比低的东西。

d.送客户日常能用到的大学。

e.不方便携带的不要送。

f.创意礼品更有心。

g.二次社交功能的礼品最珍贵。

22.赊销的10大好处与6条实操建议

——赊销找死,不赊等死?

(1)其实,赊销有10大好处:

a. 减少库存,增加销售。相当于给客户无息贷款。

b. 季节性产品,防止过季滞销。

c. 告诉客户:我信任你,尊重你。

d. 提高企业竞争力,轻松面对价格战。

e. 迅速占领空白市场。

f. 告诉客户,我有实力。

g. 销售人员少,节省费用。

h. 可以卖个好价钱。

i. 刺激市场购买力。

j. 增加客户忠诚度。

(2)掌握回款技巧

a.对于新客户,若能现金交易,尽量别赊销。

b.对于行业大客户,要进攻拿下时可以提供赊销。即使是行业大客户,赊销之前也要做好信用评估(区别对待)。

c.选5个评分因素,分别给予权重进行打分评估。

d.新客户得分>=老客户得分,则可以大胆赊销

e.可以用赊销换区产品高价格。

——赊销不等于销售。完全销售才是真正的销售。

23.及时收款方式,避免赊销代账及坏账

(1)收款等于二次销售,没有收款就没有二次销售。

客户累计欠你钱越多,时间越长,越有可能在不通知你的情况下转投你的竞争对手。原因至少两个:a.他不好意思见到你。b.他还得做生意。

(2)完成收款,你才完成销售。

EG,你……时候借我的钱,我现在需要,请你还给我。

——其实是延续关系的需要。

——还你钱(好);不还你钱(交人慎重)。

(3)结论:客户所欠的货款越多、时间越长,偿还就越困难,越容易导致转向别的公司。相反,催款时表现的越敬业、专业,越能收到客户的尊重与重视。

(4)坏账损失的是净利润,不是销售额。

——呆账造成的综合损失等于10倍于坏账损失——爱德华法则。

——信用管理是企业新的利润增长点。

(5)疫情化:容易收的变成不容易收的;不容易收的变得难收了,难收的变得收不回来了。

(6)【收款圣经】客户的付款习惯是我养成的。

· 客户的现金流永远是不够用的

· 你的纵容不会带来尊重

· 坚持原则,之后才是善解人意

· 信誉度是无法用钱去买的。

· 关键结款实践没表现出强硬的态度

· 客户也在琢磨和研究你

· 坏习惯形成容易改掉难

· 合同达成后降低了对自己这方面的要求

· 做客户跟养娃一样,你怎么养他,他就怎么成

· 我们误导了客户

· 坚持合同哪怕红脸,事后再维护关系

· 【第一次很重要】

24.客户10大借口剖析与3步破解技巧

(1)钱已经付了,在路上呢,你等着吧。

(2)我已经通知财务了,他们在办呢。

(3)我客户还没付钱给我

(4)我门公司正在改组、并构

(5)天灾、疫情

(6)你们经理已经同意我们再过一个月付款

(7)货物有质量问题

(8)我们没有收货凭证

(9)我们没有钱

(10)你放心我们一定会付你钱

——先分类借口。控制区(抓紧落实)、影响区(工具)。

a.【传递收款态度】他的理由真假并不重要,关键是要传递你的(收款)态度。

b.【确认流程细节】还有哪几个部门需要签字、关键节点、几个人、叫什么、下一步是哪个节点、大约多久呢。

c.【助攻】请您介绍我认识下这位同事,我看下他那有哪些方面需要我及我公司配合的呢。

d.【引导尽快付款】我之前就想拜访您,今天见到您真的特别高兴,感谢您一直以来对我的支持。对接人(XX)告诉我,对我公司支付这30万的付款申请,他已经同意并签字同意了。如果今天您能签字,并把我我们的款项付出去,还需要我做什么工作吗?

——可电话/微信催,但你见不到他的表情。

——【先开后合】请问在走付款流程的过程中,还有什么变故吗?【追击问】按照您的说法,我可以肯定这笔钱会在10天之内达到我公司账户上吧?

——拜访时间:周五下午(客户安排下周付款计划、心情不错)、周一上午(防止遗忘、卡位堵截付给别人啊)。

——寻求客户公司财务的帮助对接客户公司财务。

——处对象最看重啥:志同道合(三观一致)。 门当户对(社会阶层)

——请领导出面:问题处理效率更高、压一压客户执行层、维系升级客户关系。

· 注意:保持好态度–保持微笑、对事不对人、不要再答应延迟付款了(底线)、

25.依据四个标准识别最佳回款执行人

——马上想到的人,大概不合适

(1)从财务部门找,尽量不要从销售部门找

· 财务对钱敏感,原则性强

· 没交情没关系负担

· 没业务压力没顾虑

(2)拿制度说事

(3)情绪很稳定

一个没欠过钱的人,很难成为一个完美的收款专员。

(4)有些难为人

——许三多//销售人员影响力//是影响客户达成客户目的的能力。

——客户会欣赏和尊重一个执着的敬业的有原则的销售人员

【集中精力想问题】

26.【左右脑谈判技术】借逻辑力量拿回款

(1)中国销售人员:左脑>右脑,右脑的低水平制约了左脑的发挥,从而限制了全脑水平的表现。

——像家人一样对待朋友;像朋友一样对待客户;像客户一样思考利益

——我可以用人格担保,我们的产品质量绝对可靠(×)。

——产品质量是否可靠关系到你将来的使用,如果我是您,也会100%的关注产品的质量(√ 同理心)。

(2)把烫手的山芋给对手扔回去。

——逻辑技术:a.捕捉对方逻辑线索 b.引导利于自己的方向

(3)因为我的下家还没我前,所以我没钱给你。

–>他丢失的信誉,难道你想继续丢失信誉

–>你更能理解我此刻的感受。

–>为什么不先照顾自己的生意(威胁)。

–>正因人家没给你钱,才说明你有钱。

–>下家没给你钱是你们之间的事,我说的是我们之间的事(剥离)

27.四类谈判结果判断及课程知识总结

(1)结果:有订单、有进展、暂时中断、无销售。

(2)五要素:价值、价格、信任、体验、需求(核心)

(3)客户分析、建立关系、挖掘需求、呈现价值、获取承诺、回收货款与二次销售

(4)鹰、羊、狐、驴

(5)1+1原则

............试读结束............

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